Mireia Cervera es interiorista de profesión, su experiencia profesional ha estado siempre siempre vinculada al Canal Contract, como prescriptora, project manager, agente comercial o dirección comercia. Ha prescrito productos, diseñado espacios, dirigido obras, negociado precios y comprado para proyectos.

Su amplia versatilidad en el canal la ha llevado a trabajar durante los últimos años como desarrolladora de estrategias de comercialización para empresas en el canal contract.  Trabaja como consultora de manera transversal, implicando a los departamentos de Dirección, Producto, Márqueting, Comunicación y Comercial; es responsable de llevar a cabo la comunicación entre ellos.

Desde mayo de 2018 asume la co-dirección de la Asociación de Empresas de Diseño Español (RED-aede) y promociono a las empresas de la Asociación en los proyectos que se captan a través del canal contract. Además es la responsable de la firma de convenios Red Contract, en los cuales la Asociación se ocupa de trabajar como facilitadora en la mediación de las empresas y la oferta de productos que se ofrecen para garantizar proyectos 100% diseño español.

Las Bases de un buen trabajo en el Canal Contract en las Empresas.

El Contract es un Canal que implica que los diferentes departamentos de las empresas hablen el mismo idioma. Se requiere agilidad en los procesos, así como un fuerte posicionamiento de marca.

Es un canal muy dinámico y a veces efímero que se mueve a velocidad de vértigo, ya no solo por los proyectos que aparecen a nivel global, sino por cómo implica que los profesionales del sector y por supuesto las marcas, estén al día de tendencias decorativas, innovación, comunicación y marketing.  Es un canal cada vez más emocional que se mueve de manera muy especializada, cada vez hay más personalización para los diferentes tipos de público y el nivel de exigencia hacia el producto es muy alto.

En el enfoque de la estrategia implica mucho conocimiento de marcas y servicios de las empresas. Por ello es muy importante visitar ferias del sector, no solo desde el punto de vista expositivo sino también “formativo”, viendo en qué trabajan otras marcas,  qué está pasando en el mercado, aprovechar para visitar las ciudades desde una óptica analítica: nuevas aperturas de negocios, proyectos, estilos decorativos,… El net-working de empresa debería ser imprescindible, no solo para vender un producto, sino para buscar posibles partners en proyectos. Todo ello nos da unas ideas muy claras sobre el enfoque a utilizar y el segmento en el que nos debemos mover.

Primero ha de analizarse hacia dónde se quiere ir, hacia qué tipo de proyectos contract, no todos son para todas las empresas y una ‘no definición’ de la estrategia puede causar un desastroso desgaste comercial que se acaba traduciendo en mucho trabajo y poca venta. Hay empresas que llegan por prescripción de marca y otras por prescripción de servicios.  En ambos casos siempre hay un binomio producto-servicio / servicio-producto.

No todos los proyectos son para todos los perfiles de empresa o marcas. Hay que posicionarse, trazar una hoja de ruta y empezar a conducir.

Los departamentos comerciales en este canal deben ser perfiles de profesionales muy al día en tendencias decorativas y marcas, de ahí la importancia de utilizar las ferias como “formación”. El cliente con el que se trabaja no es el cliente final, por lo que se debe saber transmitir al prescriptor el porqué debe trabajar con una marca o producto, tener muy claro el valor añadido y diferencial respecto a la competencia.

Previo a las visitas comerciales, es imprescindible investigar si el perfil de prescriptor es afín a un producto,  hoy en día las redes han facilitado y agilizado mucho este proceso. Hay que identificar el tipo de proyectos y productos que se prescribe y decidir si es el perfil de cliente adecuado para optimizar el tiempo de negociación de ambas partes.

Las visitas deben ser muy ágiles, han de servir para identificar los proyectos en los que se está trabajando y qué necesidades de soporte tienen, por ejemplo la de ver un catálogo.

Los catálogos están todos en las webs y estamos delante de profesionales que nos atienden por dos motivos: necesitan nuestro producto-servicio o lamentablemente y demasiado frecuentemente, por desconocimiento de marca.  Las marcas españolas son las grandes desconocidas y lo que invita a reflexión es que aun más en nuestro país, algo  que resulta alarmante.

Desde las Empresas se debe dar soporte comercial con campañas de comunicación y marketing dirigidas al canal, con departamentos de proyectos y back-office comercial de soporte profesional que nos permitan trabajar con la agilidad de servicios necesaria. Las herramientas de trabajo son imprescindibles: catálogos y muestras.

Los factores de tendencia que aportan valor a las empresas son: Procedencia – Experiencia – Artesanía – Sostenibilidad.

Los proyectos contract son como una Maratón, hay que gestionar el desgaste y reservarse siempre para el sprint final.

(a continuación se exponen proyectos en los que Mireia Cervera ha participado activamente, como son el del Hotel Bel Air en Castelldefels (Barcelona), el Resturante Solomillo y el realizado en el Hotel Grand Tribeca, uno de los hoteles que respiran más diseño en Tribeca, uno de los barrios más de moda de Nueva York).

Proyecto Hotel Belair

Proyecto del Hotel Bel Air, en Castelldefels (Barcelona)

El Restaurante Solomillo

El Restaurante Solomillo está decorado íntegramente al 100% con mobiliario de autor español.

Una entrevista realizada para la revista Spaincontract